最暢銷的廣式月餅高端品牌榮華月餅、美心月餅則顛覆了超市囤貨銷售的模式，“榮華月餅、美心月餅VIP月餅券自月餅網(wǎng)2006年首創(chuàng)并推出以來(lái)，銷售業(yè)績(jī)年年攀升，今年更是有新的銷售策略和動(dòng)作。據(jù)月餅網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹目前該營(yíng)銷方案還處于保密階段。究竟引領(lǐng)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)月餅團(tuán)購(gòu)的月餅網(wǎng)究竟有什么動(dòng)作，讓我們拭目以待。

　　另?yè)?jù)國(guó)內(nèi)專業(yè)的月餅團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷巨頭-月餅網(wǎng)負(fù)責(zé)人介紹，網(wǎng)絡(luò)月餅團(tuán)購(gòu)避開(kāi)了商超這一最大流通環(huán)節(jié)直接將利潤(rùn)讓利給團(tuán)購(gòu)客戶，這種新的月餅營(yíng)銷模式已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，逐漸成為月餅銷售的主流模式，2004至今月餅網(wǎng)已經(jīng)為近萬(wàn)家全國(guó)各地客戶提供月餅團(tuán)購(gòu)服務(wù)。

　　大客戶演大戲

　　——“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)廣東篇

　　在今年的“思鄉(xiāng)月”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中，廣東郵政打破思維定勢(shì)，將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在大客戶身上，積極開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，大力發(fā)展中高端產(chǎn)品，取得了喜人的成績(jī)：實(shí)現(xiàn)銷售總額1.79億元，較去年增長(zhǎng)20.8%;實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量320萬(wàn)盒，比去年增長(zhǎng)21.4%;實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入9159萬(wàn)元，比去年增長(zhǎng)22.34%，其中大客戶業(yè)務(wù)收入達(dá)到2160萬(wàn)元，中、高端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)占比量達(dá)61%，真正實(shí)現(xiàn)了從規(guī)?；蛐б婊霓D(zhuǎn)變。

　　對(duì)廣東郵政來(lái)說(shuō)，2007年的中秋營(yíng)銷壓力重重，隨著速遞市場(chǎng)的全面開(kāi)放，月餅速遞業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比往年更多。

　　在這種情況下，廣東郵政只有創(chuàng)新思維模式，明確營(yíng)銷重點(diǎn)，才能突出市場(chǎng)“重圍”。廣東郵政決定在今年的中秋營(yíng)銷活動(dòng)中，重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購(gòu)大客戶市場(chǎng)，開(kāi)拓中、高端產(chǎn)品。為了滿足大客戶對(duì)月餅風(fēng)味的要求，今年，廣東郵政各地市局在全省聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又打出個(gè)性化的地方產(chǎn)品，豐富了產(chǎn)品種類，提高了“思鄉(xiāng)月”在全省各地的競(jìng)爭(zhēng)力。為了滿足大客戶對(duì)月餅檔次的要求，廣東郵政與聞名全國(guó)的廣州“蓮香蓮”公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　為使各市局的大客戶營(yíng)銷有的放矢，廣東郵政速遞局結(jié)合歷年中秋大客戶的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，為全省各市局提了大客戶營(yíng)銷方案模板，并細(xì)分市場(chǎng)，幫助各市局整理出通信、銀行、保險(xiǎn)、政府機(jī)關(guān)等需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的大客戶名單。各市局也結(jié)合實(shí)際，各出“奇”招，爭(zhēng)取掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

　　珠海、江門、深圳、中山等局積極參與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、電信、事業(yè)單位的中秋月餅招標(biāo)活動(dòng)。8月25日，梅州局帶著精心制作的“思鄉(xiāng)月”標(biāo)書，參與梅州移動(dòng)公司的中秋項(xiàng)目招標(biāo)會(huì)，贏得了2511盒業(yè)務(wù)。8月27日，深圳郵政以“月餅+博恩凱音像卡+速遞”的營(yíng)銷方案，在深圳移動(dòng)公司的中秋招標(biāo)會(huì)上一舉中標(biāo)，不僅簽約銷售了近萬(wàn)盒月餅，還帶動(dòng)了音像業(yè)務(wù)的發(fā)展。為滿足行業(yè)大客戶商務(wù)往來(lái)、禮儀饋贈(zèng)的需要，潮州、陽(yáng)江、韶關(guān)等局在“思鄉(xiāng)月”月餅原有的包裝上，套上印有行業(yè)大客戶形象標(biāo)識(shí)的個(gè)性化封套。該個(gè)性化封套制作簡(jiǎn)易、美觀大方、經(jīng)濟(jì)環(huán)保，而且起印數(shù)量低、交貨周期短，深受行業(yè)大客戶的喜愛(ài)。地處山區(qū)的清遠(yuǎn)、韶關(guān)、梅州、云浮等局以構(gòu)建“關(guān)愛(ài)職工，構(gòu)建和諧社會(huì)”為主題，組織營(yíng)銷小組深入各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，大力開(kāi)發(fā)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的員工福利市場(chǎng)。

　　中秋大客戶服務(wù)不僅是對(duì)營(yíng)銷前端的考驗(yàn)，更是對(duì)供貨調(diào)度、后臺(tái)處理、分揀運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的“閱兵”。為保證在規(guī)定期限內(nèi)將月餅送到大客戶手上，并確保月餅順利寄遞出去，廣東郵政提前進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，用實(shí)際行動(dòng)兌現(xiàn)了當(dāng)初許下的承諾，贏得了信任，也為明年的進(jìn)一步合作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　針對(duì)今年全省總倉(cāng)場(chǎng)地面積只有往年70%的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，廣東郵政一方面深入分析往年中秋的銷售數(shù)據(jù)，配合地市局的銷售趨勢(shì)，科學(xué)制定了供貨計(jì)劃，確保做到“及時(shí)響應(yīng)，提前供應(yīng)”;另一方面在運(yùn)輸方式上加大從廠家直運(yùn)地市局的整車出貨計(jì)劃，避免中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，提高運(yùn)作效率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年廣東全省聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品有45%采取整車發(fā)運(yùn)，比去年提高了近10個(gè)百分點(diǎn)，供貨及時(shí)率達(dá)85%以上，比去年提高了7個(gè)百分點(diǎn)。

　　為確保月餅“收”得進(jìn)來(lái)、運(yùn)得出去，廣東郵政為思鄉(xiāng)月開(kāi)辟“綠色通道”，對(duì)月餅郵件，尤其是行業(yè)大客戶集中寄遞的大宗月餅郵件優(yōu)先封發(fā)處理;為做到“保證時(shí)限，運(yùn)得經(jīng)濟(jì)”，在今年中秋營(yíng)銷活動(dòng)的前期，廣東郵政以陸路為主、航空為輔，進(jìn)入高峰期則轉(zhuǎn)為航空為主、陸路為輔，力保中秋郵件能夠在當(dāng)天趕發(fā)出口，從而確保了運(yùn)遞時(shí)限，提高了郵政“思鄉(xiāng)月”的品牌形象。

　　經(jīng)營(yíng)啟示：

　　1.思路先行，將團(tuán)購(gòu)大客戶確定為營(yíng)銷重點(diǎn)。通過(guò)分析今年的市場(chǎng)行情，并對(duì)比前幾年的營(yíng)銷策略，廣東郵政抓住主要矛盾，果斷地將今年中秋營(yíng)銷的重點(diǎn)放在團(tuán)購(gòu)大客戶上，從而使郵政“思鄉(xiāng)月”能夠在月餅銷售渠道成熟、快遞業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣東市場(chǎng)上繼續(xù)做大做強(qiáng)。

　　2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，搶占市場(chǎng)先機(jī)。確定營(yíng)銷重點(diǎn)后，廣東郵政與知名月餅廠家結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，高質(zhì)量、高檔次的月餅產(chǎn)品贏得了大客戶的青睞，而有的放矢的業(yè)務(wù)宣傳，也提高了大客戶對(duì)“思鄉(xiāng)月”品牌的認(rèn)可度。

　　3.合理規(guī)劃，科學(xué)調(diào)度，兌現(xiàn)對(duì)大客戶的服務(wù)承諾，為明年合作打下了基礎(chǔ)。大客戶對(duì)月餅產(chǎn)品質(zhì)量，以及供貨、寄遞時(shí)限要求較為嚴(yán)格。為此，廣東郵政提前對(duì)供貨計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)調(diào)度、后臺(tái)支撐等工作做出科學(xué)規(guī)劃，確保以最小的投入實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作，從而贏得了中秋營(yíng)銷的最后勝利，也為明年的市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

　　重慶月餅企業(yè)

　　告別穿金戴銀

　　個(gè)性成為制勝法寶

　　一位業(yè)內(nèi)人士稱，重慶本土月餅生產(chǎn)廠家數(shù)千家，自有品牌上百個(gè)。再加上外地來(lái)渝的搶灘者，競(jìng)爭(zhēng)氣氛是空前緊張。在這樣的情況下，企業(yè)不僅要應(yīng)對(duì)自身成本上升的壓力，還要考慮到本土和外來(lái)品牌的雙重夾擊，一句話，“日子很不好過(guò)。”

　　重慶一家月餅企業(yè)的銷售總監(jiān)楊寧表示，很多企業(yè)通過(guò)壓縮利潤(rùn)空間，應(yīng)對(duì)各方面壓力。